<新闻中心<首页

研磨绿色商机

日期:11/12/2012 | 阅读(2557) 推荐

     小结:近日,周末画报采访了艾默生爱适易总裁冯瑞霆。在中国,爱适易食物垃圾处理器这个占据全球市场80%以上份额的产品渗透率仅有0.1%。2011年冯瑞霆上任时,中国已经成为爱适易的战略市场,但在他看来,单纯的B2B业务只是杯水车薪,“爱适易在中国的最大挑战,是让更多中国消费者知道这个产品”。当垃圾围城时,与强硬推进的垃圾分类相比,爱适易的环保之道显得更为轻松。在环保之余享受舒适生活,这正是冯瑞霆所希望拥有的魔力。

爱适易的CEO-冯瑞霆(J.Timothy Ferry)

 

      他向中国家庭力推食物垃圾处理器。这种在西方早就普及了的洋玩意如何克服“水土不服”?如何避免洗碗机那种久卖不热的尴尬?

 

      1988年,冯瑞霆(J.Timothy Ferry)在刚加入艾默生一星期后,便参观了爱适易位于密尔沃基的工r机械的转动燃烧起他作为一个工程师的热情,也展现了一个“零废弃物”的魔法世界:在这个世界里,、爱适易的食物垃圾处理器就像魔法棒——它被安装在厨房水槽口的排水管上,随着流水吞噬着所有的食物垃圾,并把它们碾磨成微小的颗粒,通过弯弯曲曲的污水管道送入处理r转变成肥料和电能。

 

      2012年,当冯瑞霆第26次来到中国时,他已经成长为爱适易的CEO,执掌着艾默生集团里这个距离消费者最近的业务。面对中国经济繁荣的“负产品”——堆叠成山的垃圾,他陷入了沉思:如何让爱适易的魔法棒飞入寻常中国家庭?

 

    他说在美国“超过50%的家庭拥有这种产品。”他说。但在中国,爱适易这个占据全球市场80%以上份额的产品渗透率仅有0.1%。虽然16年前爱适易就进入了中国,过去5年,它在中国的平均年增长率达到了60%左右,但问起食物垃圾处理器,十个人仍有八个人会摇头说“不知道”。中国已经成为世界上最大的生活垃圾制造国之一,食物垃圾更占了60%,但当富起来的中国人在LV、爱马仕专卖店前排起长队时,并没有多少人想过花上一小半的钱改善厨房。


 
    长期以来,爱适易一直用B2B为主的方式开拓中国市场。它选择高端新建住宅作为突破口,通过与房地产开发商以及整体厨房生产商、代理商合作,切入中国市场。由于房产业的带动,爱适易在中国的市场增量开始直线上升,一些高端楼盘甚至会打上“使用了爱适易的食物垃圾处理器”这样的标语。

 

    2011年冯瑞霆上任时,中国已经成为爱适易的战略市场,但在他看来,单纯的B2B业务只是杯水车薪,“爱适易在中国的最大挑战,是让更多中国消费者知道这个产品”。这位友善而充满活力的总裁首先要做的,是减少爱适易身上的工程师味道,让这个品牌更加具有亲和力,足以勾起消费者的好奇心。“作为一种体验式产品,我们重视体验式传播带来的作用,比如通过社交媒体进行营销。”冯瑞霆说,总是保持微笑的他看上去更像个推销员。而从陌生到产生好奇,再转化为购买力,这是一条漫长的道路,“我们要全方位、全角庋地渗透到渠道里去,把中国零售市场作为主要渠道”。

 

     爱适易正悄悄进入更多人视野,人们开始在家具大卖场看到它的影子,也能在淘宝天猫上找到这款产品,未来它还会慢慢切入苏宁电器这样的家电大卖场,并进入家乐福等超市。目前在中国,爱适易同时开拓工程项目与零售业务,今后零售的比例会进一步上升。当垃圾围城时,与强硬推进的垃圾分类相比,爱适易的环保之道显得更为轻松。在环保之余享受舒适生活,这正是冯瑞霆所希望拥有的魔力。

 


     M:为什么爱适易食物垃圾处理器在中国的销售渠道主要是高端楼盘?

     F:因为爱适易属于高端品牌,所以我们首先从定位比较高的楼盘开始销售,即便在美国最开始它也是从定位计较高端,具有领先理念的 家庭开始使用。但随着中国人的环保意识加强,越来越多的消费者喜欢上这个产品,我们会加强渗透率,将零售渠道做为主要增长点。

 

    M:较高的价格是否会成为爱适易在中国普及的障碍?

    F:我认为价格不会是一个阻碍的因素。虽然爱适易的食物垃圾处理器价格在1500~6000元人民币左右,但是从我们长达十多年的生命周期上来看,爱适易的性价比很高,相信精明的消费者会选择正确的产品!

    M:中国厨房的使用习惯更美国厨房有所不同?爱适易有没有根据中国人的厨房习惯去改变产品的设计?

    F:与西方人相比中国人的食物结构更为复杂,可能有比较多的纤维以及很多的大骨头,还有很多很难研磨掉的东西。所以爱适易研发了“优+”系列新品,无论什么食物都能研磨得很快,很细,声音也很轻。未来我们也会加大投资力度,在中国建立自己的研发中心和工程中心开发更多适合于中国市场和亚洲市场的产品。


    M:围绕粉碎后的垃圾,美国已经有一条比较成熟的产链7,中国的情况是怎样的?

    F:现在的污水处理厂都使用一种名为“厌氧产沼”的技术。当食物垃圾通过管道进入污水处理厂后,有机物就会分解,通过厌氧产沼,沼气可以用作生物制气转化成电能,一些固体的东西会变成生物肥料。中国城市规划的污水分流系统很适合食物垃圾处理器发挥作用,而中国有一些污水处理厂也已经有先进设施,进行厌氧产沼。增加了食物垃圾处理器处理后的有机物后,这些污水厌氧产沼的效率会更高,因为厌氧产沼对有机物的浓度有要求。


    M:食物垃圾处理器在大多数中国人眼里尚属新鲜事物,凭零售渠道来撬动中国市场可能比较缓慢,侮们还有其它开拓市场的方法吗?

    F:除了零售渠道,我们还与房地产开发商、地方政府进行合作,走进社区。比如在河北的曹妃甸生态城和上海浦东新区,由政府部门补贴,为一些住宅购买了爱适易食物垃圾处理器。在美国,一个家庭缺少食物垃圾处理器就无法正常生活,在中国,据我们了解,使用过该产品的消费者也很喜欢它,所以这是一种体验式的传播,我们会努力进行全方位的渗透,让更多人了解这个产品。

文章来源:《周末画报》